Mit der Kopfstandtechnik zu neuen Ideen im Vertrieb

Der Erfolg im Vertrieb steht und fällt mit einer Sache: Den Ideen. Alles, was danach kommt (Planung, Umsetzung, etc.) ist nutzlos ohne Ideen. Standard-Marketing kann jeder. Wer sich von seinen Mitbewerbern abheben möchte (muss), der sollte sich einerseits mit den Aspekten des modernen Verkaufs beschäftigen, andererseits muss die Kreativität (Kopfstandtechnik) in der Anwendung vorhanden sein.

Wenn man in einem Team arbeitet und dadurch den kreativen In- und Output erhöhen kann, ist das natürlich optimal. Doch die Realität sieht meist anders aus: Viele „Vertriebler“ sind Einzelkämpfer, die mit einem Hirn die Aufgaben vieler erledigen sollen (möchten, müssen, …).

Da unser Gehirn nun aber mit allen Mitteln versucht, in gewohnten Bahnen zu denken, kommt meist bei One-(Wo)Man-Creativity-Meetings nichts Neues heraus. Um sich hier zu behelfen, kann man z.B. Online-Tools für kollektives Brainstorming (Kopfstandtechnik) einsetzen. Diese haben aber den Nachteil, dass die generierte Qualität meist zu wünschen übrig lässt und man auf die Ergebnisse wochen- oder monatelang warten muss.

Eine weitere Möglichkeit ist der Einsatz von Kreativitätstechniken (z.B. die Kopfstandtechnik), da sie es durch ihre Struktur ermöglichen, mehr Ideen in kürzerer Zeit zu finden.

Welche Kreativitätstechnik fällt Ihnen jetzt spontan ein?

Brainstorming oder Kopfstandtechnik?

Wahrscheinlich wird es Brainstorming sein, denn dies ist die bekannteste Kreativitätstechnik (im Gegensatz zur Kopfstandtechnik). Doch leider auch die schlechteste! Sie glauben mir nicht? Brainstorming wird ja schließlich überall eingesetzt, da kann es ja nicht schlecht sein, oder?

Doch genau da liegt der Hund begraben: Nur wenige, die Brainstorming nutzen, wissen wirklich, worauf man beim Einsatz von Kreativitätstechniken achten muss. Dementsprechend schlecht sind die Ergebnisse.

Einen weiteren Grund für das schlechte Abschneiden des Brainstormings gibt es: Dieser Technik fehlt ein wesentliches Element guter Kreativitätstechniken: Der Perspektivwechsel (die Kopfstandtechnik besitzt dieses Feature).

Eine der erfolgreichsten Kreativitätstechniken, die den Perspektivwechsel in nahezu optimaler Form einsetzt, und die auch von Einzelpersonen einsetzbar ist, ist die Kopfstandtechnik.

Die Kopfstandtechnik

Kopfstandtechnik PerspektivwechselDie Kopfstandtechnik ist eine der effektivsten Kreativitätstechniken, da sie neben dem Perspektivwechsel eine besondere Eigenschaft der meisten Menschen ausnutzt: Das negative Denken (widerlegen von Aussagen) fällt ihnen leichter als positive Aspekte eines Themas zu finden. Daher ist diese Technik auch sehr gut von Kreativitäts-Ungeübten einzusetzen, vorausgesetzt, der Moderator ist erfahren im Einsatz dieser Methode.

Mit der Kopfstandtechnik erschließt man sich die Lösung einer Fragestellung quasi indirekt „durch die Hintertür“:

1) Das Problem oder die Aufgabenstellung wird in Frageform definiert.

2) Umkehrung der Fragestellung.

3) Finden von Lösungen für die umgekehrte Fragestellung.

4) Umkehrung der Lösung => Lösungen für die ursprüngliche Fragestellung.

Tipp
Wichtig bei der Umkehrung der Fragestellung ist, dass man die ursprüngliche Fragestellung umformuliert und nicht einfach die Worte „nicht“ oder „kein“ davorsetzt, denn unser Unterbewusstsein nimmt solche Worte nicht wahr und sucht (und findet) dann die falschen Lösungen. Meist ist es sinnvoll, verschiedene Fragestellungen zu finden, denn je nach Ausrichtung werden sehr unterschiedliche Antworten gefunden.

Beispiel zu unterschiedlichen Fragestellungen:

Ein Autohaus sucht kreative Lösungen für zurückgegangene Umsatzzahlen. Eine – sehr einfache – Frage-/Aufgabenstellung hierzu könnte lauten: „Wie können wir unsere Umsatzzahlen erhöhen?“. Weitere Varianten könnten sein: „Unsere Kunden kaufen uns nicht genügend ab!“ oder „Warum kaufen die Leute zu viel bei unserer Konkurrenz?“ Sie sehen, je nach Aufgabenstellung führen die Lösungen in komplett unterschiedliche Richtungen.

Beispiel: Steigerung der Kundenzahl

Hier ein Beispiel für den Einsatz der Kopfstandtechnik:

Aufgabenstellung: Die Betreiber eines Supermarktes möchten die Kundenzahl steigern.

1) Fragestellung:

  • Wie können wir die Attraktivität unseres Supermarktes erhöhen?

2) Umkehrung der Fragestellung:

  • Wie können wir die Attraktivität unseres Supermarktes senken?

3) Lösungen für die umgekehrte Fragestellung:

  1. Kleineres Sortiment
  2. Schlechtere Öffnungszeiten
  3. Höhere Preise
  4. Weniger Service
  5. Weniger Parkplätze

4) Umkehrung der Lösungen:

  • Verbessertes (zielgerichtetes) Sortiment
  • Erweiterte Öffnungszeiten
  • Niedrigere Preise
  • Mehr Service
  • Optimierte Parkplatzsituation

Kaskadierte Kopfstandtechnik

Sollten die gefundenen Lösungen nicht direkt umsetzbar sein, da sie zu allgemein sind, kann zu deren Verfeinerung natürlich auch wieder die Kopfstandtechnik eingesetzt werden. Dies nennt man kaskadierte Kopfstandtechnik.

Im vorigen Beispiel könnte man z.B. mit der Lösung „Mehr Service“ einen weiteren Durchgang starten:

1) Fragestellung:

  • Wie können wir im Supermarkt mehr Service bieten?

2) Umkehrung der Fragestellung:

  • Wie können wir im Supermarkt weniger Service bieten?

3) Lösungen für die umgekehrte Fragestellung:

  1. Schlechtere Öffnungszeiten
  2. Weniger Personal

4) Umkehrung der Lösungen:

  1. Erweiterte Öffnungszeiten
  2. Mehr Personal
TIPP
An diesem Beispiel kann man erkennen, das manche Lösungen bei mehreren Fragestellungen auftauchen. Dies deutet darauf hin, dass sie besonders relevant für die ursprüngliche Aufgabenstellung sein können.

Die beiden Lösungen „Erweiterte Öffnungszeiten“ und „Mehr Personal“ wurden bereits realisiert:

  1. In fast allen deutschen Lebensmittel-Discountern und Kaufhäusern wurden die Öffnungszeiten deutlich erweitert.
  2. Einige französische Supermärkte haben neue Mitarbeiter eingestellt, die einen bestimmten Service anbieten: Meist junge Männer und Frauen fahren mit Roller Skates durch den Supermarkt und helfen Kunden Waren zu finden oder bringen Kunden, die bereits an der Kasse stehen, vergessene Artikel.

Vorlage Kopfstandtechnik

Hier finden Sie eine Vorlage für die Kopfstandtechnik, die Sie einsetzen und weitergeben können.

Und hier ein Link auf das TrainerWiki, in dem meine Ideen zur Kopfstandtechnik aufgegriffen wurden.

Viel Spaß und Erfolg beim Einsatz dieser einfachen und effektiven Kreativitätstechnik!

Schreibe einen Kommentar