Verkauf = Erhöhung der Wahrscheinlichkeit

Die meisten Menschen, die heutzutage etwas verkaufen, sind keine gelernten Verkäufer! Egal, ob beim Bäcker, der Tankstelle, dem Klamottenladen, dem Handyshop oder beim Elektrogeräte-Discounter: Kaum ein Mitarbeiter erhielt eine Ausbildung oder ein Training als Verkäufer. Klar, bei den Personalkosten und der Fluktuation macht das für die Unternehmen betriebswirtschaftlich wenig Sinn. Meist verkaufen sich die Produkte auch nur über den Preis, wodurch der Mensch vernachlässigbar wird. Theoretisch jedenfalls!

Daher sehen die meisten Verkäufer (ich möchte sie nun doch als solche bezeichnen) den Verkauf als Prozess mit lediglich zwei Optionen: Der Kunde kauft oder eben nicht. Der Verkauf besteht für sie aus der Zeitspanne, in der sie den Kunden mit fachlichen Informationen vom Kauf des Produktes überzeugen können.

Verkauf ist subtil

Dabei ist der Verkauf eine sehr subtile Sache, die keinesfalls nur vom Preis abhängt, auch wenn die meisten das denken. Es kommt darauf an, den Kunden „zu lesen“, anhand seiner Äußerungen und unterbewussten Kommunikation (z.B. Tonfall und Körpersprache) zu erkennen, was er wirklich will, denn das ist oftmals nicht das, was er sagt. Und das ist einfacher als man denkt!

Man sollte den Verkauf nicht als Ein-/Aus-Schalter sehen, bei dem es darum geht, das passende Argument zu finden, welches den Schalter auf die Stellung „Kaufen“ bringt. Vielmehr ist es ein Prozess, in dessen Verlauf man die Wahrscheinlichkeit erhöhen kann, dass der Kunde ein Produkt kauft. Dazu hat man in einem Verkaufsprozess mehrfach die Chance, in – oftmals kleinen – Schritten, z.B. indem man auf die wirklichen Bedürfnisse des Kunden eingeht.

Dazu sollten man auf alle Fälle die Persönlichkeit des Verkäufers rechnen. Von Menschen, die Souveränität und Erfahrung ausstrahlen, kauft man lieber, als von Menschen, bei denen dies nicht der Fall ist: Kunden kaufen von Siegern!

Der Faktor Mensch wurde in den letzten Jahren und Jahrzehnten immer mehr vom technischen Fokus (und damit dem technischen Wissen der Verkäufer) und dem Preiskampf (z.B. im Internet) verdrängt.

Es wird Zeit, dass sich die Verkäufer wieder auf ihre wahre Stärke besinnen: Ihre Menschlichkeit und die ihrer Kunden.

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